本文写于上海亚宠展参展归来第2天，阳和春作为受邀参展的厂家之一，全程参与了这个亚洲范围内最大的宠物博览盛会，见识了养宠智能化产品的快速发展，同时也被新鲜创意产品吸引了眼球，亚宠展是一盏灯，给所有置身于宠物行业的新兵老兵提供了新思路，但同时也伴随着光怪陆离的营销美景让人迷失了方向，不知如何选择，亚宠展上来了很多经销商们，跟我也聊了很多，但很多人的心里仍然是空虚和不安定的——因为展会本身就是一个容易让人产生错觉和容易迷失的地方。

现状分析：

今年听到抱怨最多的一句话就是：活儿不好干!

尤其前些年风风光光的宠粮经销商，面对着客户流失、选品不成功、投诉率高、利润压榨严重、厂家线上活动低价冲击等等，日子是真不好过，宠粮传统经销商走入了一个困局，再加上今年不断唱衰的经济颓势，如何应对和改变?

如何把握住下半年宠粮市场的热点产品?这是每个经销商急需解决的问题。

阳和春下半年的市场重点调整到与经销商的合作上，新推的6款鲜肉宠粮直击宠粮市场空白和万千宠友的硬性需求上，吃的问题永远是宠友们关注的大问题，阳和春用鲜肉主粮的内核搭建起经销商与客户粉丝的黏性，全面回归犬猫的生理习性，让卖出去的每一包阳和春鲜肉宠粮都代表“既营养又健康”的产品属性，实打实的拿饲喂效果证明!

宠粮经销商困局的三大原因：

一、市场原因

市场乱象丛生： 身在宠粮业，每个销售对行业的“乱”肯定都有自己的理解，尤其从19年开始，自制粮、自制生骨肉的风行更是把这个行业推向了更加纷繁复杂的境地，作为传统的宠粮销售人员，也更加能体会到销售的困难增加、客户的挑剔和警觉意识上升，甚至之前的老客户也撂了蹶子，转身走开，这是“乱”引申的负面影响，以及宠粮客户新饲喂意识的觉醒，如果还把眼光放在配料表保证、蛋白质承若这些老“套路”上，日子会越来越难。

在激烈的市场竞争中，解决实际问题，并有看得见、可评测、可评价效果的产品，永远是排在第一位的，不注重产品与爱宠变化的胃肠道的适应，靠一味忽悠虚假概念的产品必将推出历史舞台。

别人乱，自己不要乱。要想自己不乱，必须修炼内功!没有技术含量的宠粮，只能比谁家促销力度大、比谁家产品价格低，可怜的利润挤压流失，接下来很可能是：偷工减料，以次充好，最终陷入无解的死循环。

打价格战？伤筋动骨，透支企业信誉，实乃下策 ：积累技术话语权——这是我的销售团队最信奉的警醒之言。你能给客户带来什么?解决什么?这是必须要思考的问题，当在销售过程中，与客户的关系变成讨价还价、你让我退、你退我让的境地，那么即便成交一单也不会成为你的后续客户，而且在喂食过程中只要有一点问题出现，完了，立马变成对立关系，投诉、退款等都会找到你，你可能还纳闷儿，确实给他优惠了几块钱啊，怎么如此无情?为什么?!很简单，因为你们没有建立纽带关系，只是单纯做了笔交易。

什么是纽带关系?服务当先，解决实际问题为主。关于犬猫的一些营养代谢性问题应该熟稔于心，比如口臭、软便拉稀、挑食厌食、呕吐、眼屎泪痕、经常掉毛、毛色褪色、毛质暗哑无光、鼻头褪色、爱宠异食癖、爱宠赘肉虚胖、维生素缺乏、猫泌尿道疾病等等，所占比例会越来越大，一味打价格战，对消费者也是伤害，消磨掉对国货刚刚建立起来的微弱信任。

没有消费者的购买信心和美誉，企业就没有活路。

二：厂家原因

产品研发能力不足、同质化严重 是活儿难干的主要原因，这是公司决策的失误，也是对市场发展前景预估不准的结果。

企业的良性发展不能以误导整个行业为代价。这是从今年生骨肉冻干崛起得出的一点启示，宠业和宠粮是时候变革变化了，应当解决实际问题，而不是问题的制造者，或麻烦制造者。

呼吁整个宠物食品行业，暂时停下浮躁不安的心，冷静下来，重新回归和审视理性的“猫粮是给猫咪吃的，不是给人欣赏的”价值观和正确的“动物整体生命观”，对食材选择和猫粮配方回归正确轨道，与猫咪本能本性相向而行，找到既满足工业文明高度发达社会中，养宠爱猫人士方便快捷的诉求、顺应猫咪本性，既营养又健康，实现互利共赢。

错误的结果源于不当的行为，不当的行动源于错误的观念，归根到底是人们对犬猫本性本能的误判所致。

当别人已经开始“回归”和“顺应”时，如果还把精力放在包装设计上，固守老技术、老配方，肯定是要落伍的，中产阶级的兴起对宠粮的内在和外在会更加重视，尤其是功能性产品会大行其道，犬猫的需求就是客户的需求，客户的需求就是市场的需求。

三：个人原因

哲学上讲：内因是决定事物发展的根本原因，两个内因决定了销售的成败。一是产品到底好不好?二是个人素养到底够不够?这两个内因决定着销售行为的成败。更严峻的是，现阶段宠业市场产能严重饱和，由卖方市场，已经到了买方市场，这就加剧了行业人员的筛选竞争，没有系统的行业知识，不了解宠物的营养需求，不care宠物市场的发展需求，路肯定会越走越窄。

业内的大多数人，都想研发好产品，但是研发缘起哪里?要解决什么实际问题?研发方向是什么?一头雾水。

为什么?

1、现行的产品流通路径，厂家-区域代理-零售店，厂家和产品使用者信息传递被经销商卡住。

厂家与经销商又爱又怨，互相争利，推诿责任，又互相设防，信息传递人为递弱扣减。

厂家收集不到产品使用效果信息，不知产品缺陷的真实信息，无从改良，新产品研发大多是闭门造车，辛辛苦苦研发的新产品，与需求驴唇不对马嘴，消费者根本不买账。

2、各个直销平台上，更多体现促销打折，来吸引购买者，产品复购率参差不齐。以销售业绩为收入的客服无力答复客户技术咨询、和完美解决客户投诉，只能是支支吾吾，推脱责任。

3、据统计，投身于宠业的从业人员，动物营养和兽医专业的占比不到1/20，与经销商和终端用户直接接触的人，产品信息现场收集人，绝大多数仅仅是高中学历。

除了催单、催货款外，几乎不能对代理商有任何实质帮助，就是一位传话筒。

可怕不可怕?但这就是事实，有时候不是产品不行，是你本身就不懂!

所以下半年阳和春会着力展开对宠粮销售人员线上和线下的技术分享与指导，分析选品、销售话术、犬猫营养知识分享、投诉解决等等吧，作为一个致力于宠物食品行业30年的老兵，肚子里的东西肯定能帮助到奋斗在销售一线的同志们——经济疲软是事实，进口猫粮营销玩的遛也是事实，做品牌不容易，花钱不讨好也是事实，但只要找好自己的定位，准确把握市场发展动向，瞄准客户的痛点、痒点，宠物食品这一行还是相当有前景的!

2020年是个报团取暖的年份，愿每一个在宠物食品行业里的朋友们，都能内外兼修，苦练内功，打磨每一个产品功能区隔，不忘初心，砥砺前行!

编辑：露